Главная › Новости

Как составить лучшее коммерческое предложение – оптимальный вариант

Опубликовано: 01.09.2018

Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж

Исходя из выше перечисленного списка, нужно подобрать себе оптимальный вариант, либо на фоне их смоделировать свои плюсы. Теперь, как же эти плюсы преподнести, когда Вас зачастую не хотят слушать и задают вопрос, чем же Вы отличаетесь от других фирм.

Это может быть в виде вопроса, как я сейчас сказал, Вас могут на прямую спросить, чем же Вы отличаетесь. Либо может быть на оборот в форме утверждения, Вам сказано, что да зачем мы будем с Вами работать, Вы не чем не отличаетесь от других. И после этого Вы можете произнести следующую фразу: «ну понимаете дело в том, что я как раз и хочу Вас попросить внимательно послушать меня, что бы увидеть наши реальные отличия». И после этой фразы уже начать перечислять Ваши плюсы, Ваши отличия.

Либо воспользоваться следующей фразой: «по отношению к нашим конкурентам у нас есть следующие отличия: » и далее идёт перечисление отличий.

Ещё вариант, как Вы можете отреагировать на подобный вопрос: «а наши эксклюзивы, наша доставка, наше дробление товара, разве это не отличия?» То есть в такой эмоционально выраженной форме преподнести сразу несколько отличий и поставить далее вопрос: « а разве это не отличия?». И плюс, потом сверху добавить ещё несколько вариантов. Ещё небольшая словесная форма, которая тоже хорошо работает в данном варианте. Вы можете сказать, точнее даже спросить: «знаете, а у Вас вот были случаи, когда то, что казалось бы, не имеет отличия от другого, вдруг показывало себя с исключительной стороны, когда по настоящему понимаешь, чего стоят слова торговых представителей, когда начинаешь потом с ними работать, разве Ваш опыт говорит о другом?»

И человек реально, если он уже давно работает, начинает вспоминать, как он раньше также беседовал с торговыми представителями, как в дальнейшем он начинал с ними работать и начинает задумываться, может и действительно стоит и выслушать Вас, что Вы ему предложите. И после этого Вы должны предложить весомые аргументы. Можно ещё такой вариант: «поработав с нами неделю другую, Вы уже увидите значимые отличия, давайте может всё-таки, попробуем?». Есть люди, которые так же адекватно и положительно настроены. И в принципе неделю другую, она у них ничего не изменит, не заберёт. Они могут согласиться с Вами по сотрудничать. Но за эту неделю другую Вы должны на все 100 выложиться, что бы оправдать свои усилия. И надежды Вашего клиента, соответственно, на Вас. Это уже будет зависеть от Вас, от качества Вашего товара и от дальнейшего Вашего маркетинга. Ещё один вариант, вы можете сказать вашему клиенту: «ну Вы же сами знаете, что не бывает двух одинаковых поставщиков.

По этому даже если у нас похожий ассортимент с кем-то, то многое определяет именно отношение между людьми, а наше отношение к нашим клиентам вызывает уважение, со стороны многих». То есть, вот именно перейти на эмоциональную сторону и поговорить не о формальных каких-то, цена-качество, а об отношениях, потому что бизнес – это всё-таки люди, это отношения между людьми. И можно попробовать сделать вариант именно на этом, на отношениях. Это также человека может зацепить и он уже начнёт Вам доверять. Значит ещё, после фразы, когда Вам говорят да, Вы не чем не отличаетесь от других, в полнее возможен вариант, что человек не хочет сейчас с Вами беседовать, может он чем-то занят, это тоже нужно иметь в виду и смотреть по человеку.

Можно просто сказать: « может сейчас Вы заняты и мне стоит подойти завтра, что бы более подробно обсудить наши отличия. Ведь бывает так, что сегодня кажется одно, а завтра понимаешь всё по другому». И человек правда может занят сейчас другими вопросами, а завтра он на свежую голову оценит Ваши преимущества совсем по-другому. Так тоже довольно часто бывает, поверьте мне.

И вариант небольшой провокации, вы можете сказать: Вы сделайте всё-таки у нас один заказ и сразу увидите, как мы отлично работаем. И в первый же день Вы увидите наши отличия. А если Вы их не увидите, тогда я приду к Вам извинюсь и мы больше не станем с Вами работать, но я уверяю Вас, Вы не пожалеете об этом». Это уже крайняя мера, когда Вы говорите, что Вы всё-таки попробуете, и если мы не оправдаем Ваших надежд, то с чистой совестью, что называется, мы сами от Вас отстанем, и уже работать Вы с нами не будите. Т. е вот такой рискованный вариант, но тоже иногда срабатывает, нужно пробовать, нужно экспериментировать.

С разными людьми в разных ситуациях проходят и такие варианты.

С Вами был Дмитрий Лукьянов. Успехов в бизнесе и до скорых встреч!